Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
La volonté pour les entreprises d'avoir accès à une offre et une expertise digitales entraîne un changement dans les techniques de vente.
Une nouvelle ère dans la vente B2B est à nos portes. Elle est motivée par la volonté pour les entreprises clientes d’avoir accès de façon digitalisée aux offres et à l'expertise de leurs fournisseurs. Tirer parti de ce changement est difficile car il nécessite de passer de modèles de vente et de marketing B2B profondément intégrés à des partenariats basés sur les données et alimentés par le numérique entre les ventes, le marketing et l'analyse.
On désigne la vente B2B comme un échange commerciale entre des entreprises, par opposition à la vente B2C, où une marque propose des produits à des particuliers.
On parle de vente B2B lorsque :
Avec l’essor d’Internet et les contraintes qu’ont connues les entreprises avec la pandémie, le cycle de vente B2B s’est vu évoluer en quelques années.
Il y a environ 20 ans, votre entreprise se concentrait probablement uniquement sur le marketing traditionnel : les salons professionnels, les relations personnelles et la presse écrite pour soutenir les nouveaux efforts de développement commercial.
Les ventes B2B, en particulier dans le domaine de la fabrication, ont traditionnellement été abordées comme un processus linéaire, basé sur une cartographie minutieuse du parcours de l'acheteur. La première étape était généralement une introduction à l'entreprise et à sa gamme de produits, suivie d'une explication sur l’utilité des produits pour l'acheteur potentiel et quels en seraient les avantages. Le processus de vente linéaire commence par l'hypothèse que le prospect en sait très peu sur vous.
Ce processus est aujourd’hui obsolète. Les acheteurs B2B sont en effet plus instruits et le processus de vente ne commence pas par une introduction, mais par une évaluation de ce que le prospect sait déjà sur vous. Ceci est du à l’essor d’Internet et la disponibilité immédiate d'informations sur vos offres - ainsi que celles de vos concurrents. Le processus de vente linéaire a été remplacé par quelque chose de beaucoup plus efficace.
De plus, la moitié des acheteurs B2B sont des milléniaux, dont la préférence pour les interactions numériques remodèle rapidement le parcours client et la façon dont les acheteurs communiquent avec les fournisseurs.
La pandémie de COVID-19 a forcé les acheteurs et les vendeurs B2B à passer massivement au numérique. Les réunions en visio vidéo et le chat en direct sont devenus les canaux prédominants pour interagir et conclure des ventes avec les clients B2B, tandis que les réunions en personne et les activités de vente connexes ont chuté précipitamment.
Les décideurs B2B du monde entier affirment même que la vente en ligne et à distance est aussi efficace que l'engagement en personne, voire plus, et ils ne parlent pas seulement de vendre à des prospects chaleureux. Les vendeurs pensent également que la prospection numérique est aussi efficace que les réunions en personne pour se connecter avec les clients existants.
Ce qui a donc commencé comme une réponse à la crise est maintenant devenu la norme.
Le fait d’intégrer le digital à son cycle de vente B2B a de nombreux bénéfices pour une entreprise.
Le marketing digital est davantage axé sur l’accompagnement des clients potentiels pour trouver des solutions à leurs problèmes, plutôt que sur l'approche traditionnelle consistant à se concentrer uniquement sur les données et les spécifications des produits.
Contrairement au marketing traditionnel, les logiciels de marketing numérique et d'automatisation du marketing permettent un retour sur investissement relativement facile sur les dépenses de marketing. De plus, il a été largement rapporté que le marketing digital obtenait des résultats pour un tiers du coût du marketing traditionnel.
En plus d'investir dans l'analyse, la construction d'une marque et d'une présence numérique fortes nécessitera du personnel et, dans de nombreux cas, des spécialistes en marketing digital pour accompagner vos équipes de marketing et de vente B2B.
L'augmentation spectaculaire de l'adoption numérique présente une opportunité majeure pour les organisations B2B. Le passage aux ventes virtuelles aident les organisations commerciales à réduire leur coût par visite, à étendre leur portée et à améliorer considérablement l'efficacité des ventes, tout en ravissant les clients qui exigent ces nouvelles façons d'interagir sur le long terme et qui sont susceptibles de récompenser les fournisseurs qui le font bien.
Les leaders B2B qui s'engagent à numériser davantage leurs modèles de mise sur le marché devraient tirer un avantage concurrentiel sous la forme de clients plus nombreux et plus fidèles que leurs pairs plus lents.
Les modèles commerciaux numériques domineront inévitablement l'avenir proche des ventes B2B, mais de nombreuses entreprises trouveront la transformation difficile. Utilisez les conseils pour minimiser les défis et réussir la transition des processus de vente B2B analogiques vers les processus numériques.
Repérer les technologies émergentes et les adopter tôt est la clé d'une transformation réussie.
Il est assez simple d'identifier suffisamment tôt les technologies émergentes à fort potentiel pour avoir une longueur d'avance sur la concurrence. Mais vous devez comprendre la technologie existante et ses lacunes et être ouvert aux nouvelles idées ou façons de faire.
L'adoption est la partie difficile. Vous pouvez investir dans un logiciel et le mettre en œuvre dans votre entreprise, mais ce n'est pas de l'adoption. Vous parvenez à l'adoption dans toute votre entreprise une fois que l'ensemble de votre organisation adopte et utilise cette nouvelle technologie au quotidien. Heureusement, il existe des moyens de surmonter ces obstacles.
Faire confiance aux données et à leurs sources est un obstacle majeur sur le chemin d'une transformation numérique réussie. Cependant, les données et les informations fournies par la technologie numérique sont deux des principaux avantages de la transformation numérique.
En premier lieu, les ventes B2B s'articulent autour de l'établissement de relations clients de confiance et à long terme. L'établissement de ces relations est plus facile lorsque les ventes ont accès à des informations numériques sur le comportement des clients, les habitudes d'achat, les intérêts, les défis, etc.
Les solutions CRM enregistrent de nombreuses données que les vendeurs peuvent utiliser pour établir des relations avec les clients. Les CRM dotés de fonctionnalités d'automatisation du marketing telles que la cartographie du parcours client permettent aux commerciaux de savoir où en sont les clients dans leur prise de décision et de quelles ressources ils ont besoin à chaque étape de ce parcours.
De plus, les responsables commerciaux et les cadres B2B peuvent exploiter ces données pour prendre des décisions plus éclairées et fondées sur les données. Ceci est essentiel car les bonnes données donnent aux décideurs un aperçu des opportunités inexploitées de croissance des entreprises.
Pour qu'une transformation numérique soit réussie, les responsables commerciaux B2B doivent s'engager à soutenir l'effort. Ils doivent également appliquer de nouvelles pratiques de vente et une utilisation cohérente des nouvelles technologies lorsqu'ils interagissent avec leurs équipes. Cela peut sembler facile, mais cela peut être un défi.
Il existe des tactiques que les responsables commerciaux peuvent utiliser pour faciliter la transition vers un modèle commercial numérique. L'une d'entre elles consiste à communiquer clairement à leurs équipes sur le fait qu'il s'agit d'une priorité. Si les commerciaux se rendent compte que le non-respect des nouveaux processus et l'utilisation constante des nouvelles technologies ont des conséquences, ils sont plus susceptibles de s'aligner.
Des contrôles constants lors de la première mise en œuvre d'une nouvelle technologie aident les responsables commerciaux à s'assurer que leurs équipes adhèrent à ces changements.
