Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
Accompagner la numérisation des relations commerciales, trouver le juste équilibre entre vente physique et vente virtuelle, travailler le relationnel sans perdre de vue sa fonction de planification… Les défis du manager à l’ère du numérique et du travail
Dans les secteurs de l’industrie et du BTP, les cadres dirigeants confient rencontrer davantage de difficultés dans l’exercice des fonctions managériales. Ces managers sont en moyenne plus enclins à considérer la fonction comme stressante, par rapport aux cadres exerçant dans d’autres secteurs. C’est en tout cas ce qu’a révélé une étude publiée à la rentrée 2021 par le groupe Malakoff Humanis avec Harris Interactive. Si tous les secteurs ont été impactés par la crise sanitaire avec des bouleversements majeurs sur le plan organisationnel, les cadres évoluant dans l’industrie ont dû composer avec les contraintes spécifiques liées au processus de production. La solution passe alors par une meilleure communication et par la construction d’une véritable communauté managériale permettant à chacun d’exposer ses inquiétudes, d'identifier les problèmes et de trouver des pistes de résolution.
Les fonctions relationnelles du manager se sont révélées centrales à la gestion de l'entreprise dans un contexte aussi incertain que celui de la crise sanitaire amorcée en 2020. Une imprévisibilité accrue à laquelle les managers ont dû faire face, impliquant une charge de travail plus importante, mais aussi de nouveaux défis liés à la gestion du télétravail et du travail hybride. Si le virage digital était déjà en cours de négociation avant la pandémie, le coup d’accélérateur a été un choc brutal au sein des équipes de ventes.
Quête de sens, goût du challenge, maintien des liens de sociabilité… Les pratiques managériales travaillent la motivation des collaborateurs.
Parmi les pratiques managériales innovantes certaines prêtent à sourire, et c’est bien l'objectif. Il est question de jeux, de manifestations d'attachement à son entreprise, de sports en équipes et toute autre solution susceptible d’améliorer la cohésion.
Le manager de demain doit pouvoir compter sur le sérieux et sur l’adhésion de ses équipes de vente travaillant en partie à distance. Aussi, un nouveau style de management s’impose. Les pratiques managériales reposant sur la visibilité au jour le jour, flirtant parfois avec la surveillance constante, sont de toute évidence inadaptées au travail hybride. Pour ces managers, la transition vers des pratiques plus souples est inévitable et s’accompagne d'outils et méthodes spécifiques.
L’essor du remote selling, ou vente virtuelle, suppose quelques aménagements au sein de l'entreprise. Le support numérique est omniprésent dans ces processus digitalisés qui courent du premier contact commercial, entre le vendeur en B2B et son prospect, à l’étape finale de la transaction.
La méthode se révèle plus agile que la vente traditionnelle avec, à la clé, des opportunités en termes d'efficacité et de performance pour l'entreprise. Mais le client B2B reste attaché à une démarche de qualité, il attend du vendeur une parfaite maîtrise du produit et du marché. La mise en œuvre de cette relation en remote selling repose sur la pertinence des outils et méthodes déployés par les managers. Cela passe par l'acquisition de logiciels dédiés à ces activités et par l’abandon de l’unilatéralité du discours commercial classique au profit d’une co-construction entre les interlocuteurs. Une formule plus adaptée pour capter et conserver l'attention sur un support numérique.
