Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
Comment communiquer efficacement sur ses produits à l’ère du numérique ? L'avènement de nouveaux canaux modifie la démarche commerciale et implique la maîtrise des outils et concepts capables d’accompagner une stratégie de vente à la hauteur des nouvelles
Les acheteurs en B2B restent fidèles à leurs attentes des premiers jours en termes de connaissance du marché, d'expertise sur les produits, de performance logistique, de force de conseils et de canaux de vente adaptés. Pour ces clients professionnels, les apports de l'outil numérique s'apprécient en termes de gain de temps, de simplification des démarches et de visibilité sur l’ensemble de l’offre.
La prise de renseignements et la comparaison des caractéristiques produits et des prix est à portée de clic. Dans cette démarche solitaire, l’acheteur B2B passe l’offre au peigne fin et se passe, à ce stade, de l'expertise du vendeur. Une grande autonomie qui suppose toutefois que les informations décisives aient été préalablement rendues accessibles par l'entreprise.
Les transactions en ligne dans le cadre du commerce en BtoB sont en pleine ascension, mais leur part reste encore inférieure à celle de la vente traditionnelle. En revanche, la balance penche d’ores et déjà nettement en faveur du support numérique pour les démarches de recherches effectuées en amont de la transaction. La visibilité des produits de l'entreprise sur la toile est donc cruciale dans la négociation de son virage digital.
Pour répondre à ces nouvelles attentes, les dirigeants mettent de nouveaux outils à la disposition de leurs forces commerciales. Des logiciels de ventes et de gestion adaptés à la transformation numérique de l'entreprise et à la digitalisation des processus, mais aussi de nouvelles méthodes pour convaincre alors que le terrain de la vente digitale rebat les cartes.
Avec la digitalisation du processus de vente en B2B, l’acheteur recherche avant tout un produit. Le poids de la marque vient alors appuyer la décision. La force commerciale de l'entreprise commence donc par le positionnement de ses produits, complété par un travail de fond sur la renommée de la marque. Ce qui signifie que l'argument commercial se construit avant la rencontre avec le client. Lors de ce premier contact, le commercial s’adresse à un acheteur averti et renseigné sur la base des informations rendues disponibles par l'entreprise. Cela suppose une cohérence sans faille entre les actions marketing menées sur la toile et le discours commercial dans le cycle de vente B2B.
La digitalisation de la relation client fait partie des évolutions du parcours en BtoB.
La gestion de la relation client en B2B doit désormais faire avec la plateforme d’avis et commentaires. Ces impressions rendues publiques appellent des réponses systématiques et adaptées, d’autant plus qu’elles sont susceptibles d’impacter la prise de décision des prospects.
Par ailleurs, l'avènement des réseaux sociaux professionnels offre de nouvelles opportunités exploitées par la mise en œuvre d’une stratégie de social selling en BtoB. Le social selling sur LinkedIn a le vent en poupe. Et pour cause, les réseaux sociaux offrent aux entreprises la possibilité d'effectuer un ciblage très précis et de distinguer les prospects à conquérir des clients à fidéliser. La fidélisation passe par l’échange d'informations pertinentes sur les marchés ou la communication autour de nouvelles offres. Autant d'interactions qui participent à l’ancrage de la marque dans l’esprit des clients.
