Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
L'avènement de l’IA s'inscrit dans la suite logique d'autres ruptures qui ont profondément modifié le secteur de l'industrie et les relations B2B.
La révolution numérique avait déjà transformé le parcours client et les relations commerciales en B2B dans le secteur de l’industrie. Que nous réservent les dernières avancées de l’IA et la récente percée de ChatGPT ? Quelles sont les opportunités et quels sont les dangers à éviter pour l’industrie 4.0 ?
La plénière des adhérents qui s’est tenue mardi 5 décembre a été l’occasion d’aborder plusieurs problématiques liées à l'avènement de l’Intelligence Artificielle (IA). Pour présenter ces sujets et en saisir les enjeux pour l'industrie, le GIFEC a reçu Stéphane Amarsy pour une conférence intitulée « Le futur est déjà là ».
Sans prétendre pouvoir prédire l’avenir, l'entrepreneur nous invite à prendre conscience des grands changements qui sont à l'œuvre et du bouleversement qui nous attend à l’interconnexion de l’IA et d'autres ruptures technologiques. Pour le conférencier, l'accumulation rapide de ces ruptures nous plonge dans un état de métamorphose perpétuelle.
Plus que jamais, les entreprises du secteur de l’industrie doivent gagner en souplesse pour suivre le mouvement. Les rendez-vous et les conférences du GIFEC vous aident à anticiper ces questions pour mieux aborder la conduite du changement. Pour citer Stéphane Amarsy dans sa newsletter « Métamorphoses » : « Il vaut mieux s’occuper du changement avant qu’il ne s’occupe de vous ».
Le rythme s’accélère dans le secteur de l'industrie. La révolution numérique a déjà bouleversé l’approche commerciale B2B traditionnelle au profit des canaux en ligne.
Les industriels sont désormais à la tête de bases de données riches en informations. L'automatisation des processus du marketing et de la vente a permis aux équipes de gagner en temps et en efficacité pour mieux les exploiter. Les actions les plus simples et les plus répétitives sont déclenchées de manière automatique (marketing automation).
L'intelligence artificielle va encore plus loin grâce à des fonctions génératives et prédictives toujours plus efficaces
L’IA générative met des contenus uniques à la disposition des équipes de vente B2B. Bien maîtrisé, l'outil peut produire sans délai des contenus suffisamment qualitatifs pour être utilisés sur les différents canaux de communication. On parle de textes (articles, annonces, posts sur les réseaux sociaux…) d’images (logos, illustrations...) ou encore de contenus audio et vidéo. ChatGPT fait partie de cette catégorie.
L’IA prédictive s’avère tout aussi utile dans le domaine de l'industrie. Cette forme d'intelligence analyse les données historiques, les modèles et les séries temporelles afin d’en tirer des prédictions pertinentes. L’IA peut ainsi être utilisée pour anticiper les dysfonctionnements sur les équipements.
Grâce à une analyse poussée du parcours du client B2B, certaines solutions peuvent faire ressortir de nouvelles opportunités de revenus. Celles-ci peuvent se présenter tout au long du cycle de vie du client. Une IA bien calibrée peut aussi anticiper les besoins émergents chez vos clients et chez ceux de vos concurrents. Elle cible les prospects en un rien de temps et soumet sa liste à la force de vente qui n’aura plus qu’à passer à l’action.
En période d'incertitude économique, les équipes de ventes et marketing B2B peuvent utiliser l’IA pour maintenir le rythme à moindres frais. Quand les temps sont durs, les positions des acheteurs sont figées. Aucune décision ne sera prise dans l’immédiat, et pourtant, il faut rester présent dans l'esprit des prospects.
Ces comportements sont valables en B2C, mais ils sont particulièrement impactant en B2B où les cycles de vente sont généralement plus longs. Aussitôt le ralentissement passé, il sera temps de revenir à la charge et de tirer les ficelles préalablement mises en place. Pour marquer les esprits, il faut se montrer créatif. Le rôle du management est ici de donner aux collaborateurs le temps et les moyens de développer des actions innovantes.
L’IA et l'automation gagnent en efficacité d’année en année. Elles remplacent l'individu sur les missions les plus standardisées, et l’assistent aussi dans les processus de création. L’IA peut suggérer des accroches et des designs percutants, à adapter selon les secteurs d’activités. Il suffit de la nourrir avec les bonnes informations et de savoir la réorienter selon ses besoins.
Le risque avec une IA générative réside dans la perpétuation d’un cycle d’ « alimentation – apprentissage – création » à partir de données potentiellement erronées. Une IA mal nourrie et mal calibrée génère des données inexactes ou approximatives qui serviront de base à ses futurs développements. Dans l’immédiat, ce qui doit nous alerter, c’est la tentation de laisser l’IA fonctionner sans supervision au risque d'obtenir des résultats médiocres.
Rappelons que la force des agents conversationnels comme ChatGPT réside dans l'application de patterns trouvés dans les données ou croisés par apprentissage. La qualité du résultat incombe à l'entreprise qui utilise l’IA. C’est à elle que revient la responsabilité de valider l’ébauche (textuelle, graphique, logicielle…), ou de pousser la machine à proposer une nouvelle version jusqu’à obtenir satisfaction.
Concernant l’IA prédictive, il faut voir ces solutions comme des lanceurs d’alertes. L'entreprise peut par exemple ajuster son planning de maintenance afin de répondre à une forte probabilité de panne sur tel ou tel équipement industriel. L’IA peut aussi aider l'entreprise à prévoir la demande et à mieux gérer son inventaire.
La décennie 2020 s’annonce riche en questions, en réflexion et en solutions pour l'industrie 4.0. Nous avons évoqué en introduction les ruptures technologiques rapides et la rencontre entre l’IA et les autres avancées du secteur de l'industrie.
L'optimisation de l’inventaire peut ainsi compter sur l’IA pour mieux refléter les prévisions issues de l’analyse de données et sur l'IoT (Internet of Things, ou Internet des objets) pour agir sur la chaîne d'approvisionnement. Des capteurs connectés sont ainsi utilisés pour collecter les données transmises en temps réel aux responsables de gestion des stocks, ou encore pour fournir des indications sur l’état des véhicules de transport de marchandises.
Le remote monitoring fait partie de ces sujets brûlants de l'industrie 4.0, aux côtés de l’automatisation, de la réalité virtuelle VR au service de la maintenance industrielle, ou encore de l’impression 3D.
