Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
De nombreux distributeurs s'appuient encore sur des pratiques marketing dépassées alors que de nouveaux outils existent.
Les acheteurs B2B font des recherches sur les produits, comparent les prix et créent ce qu'ils espèrent être des relations durables avec des fournisseurs de confiance. De plus en plus, cette activité se déroule sur des canaux numériques. Malheureusement, de nombreux distributeurs s'appuient encore sur des pratiques marketing dépassées, quand d'autres achètent des outils marketing coûteux et peu performants.
Une stratégie de marketing numérique pour les distributeurs B2B nécessite une compréhension approfondie de votre public et de la concurrence. Avec cette base, vous pouvez concentrer les efforts de marketing sur les activités qui donnent les meilleurs résultats.
Traditionnellement, les distributeurs s'appuyaient sur le téléphone, la presse écrite et les salons professionnels. Ils utilisaient des brochures et catalogues physiques pour capter des prospects, communiquer avec les clients et développer leur activité sur de nouveaux marchés. Aujourd'hui, ces activités et ces supports sont tous passés en ligne.
Selon Gartner, les acheteurs B2B passent 45 % de leur temps à effectuer des recherches indépendantes et seulement 17 % à interagir avec des fournisseurs potentiels. La présence en ligne de votre marque est cruciale pour que les nouveaux clients vous trouvent.
Les budgets marketing ont explosé dans le sillage de la pandémie de COVID-19. Alors que les dépenses de marketing en pourcentage du chiffre d'affaires ont reculé en 2021, une enquête du CMO Survey a révélé que le marketing numérique représente plus de la moitié du budget marketing.
Les entreprises bénéficient également d'un meilleur retour sur investissement de leurs activités de marketing numérique. Selon SmartInsights, le marketing par courriel a le meilleur retour sur investissement, suivi par le référencement et le marketing de contenu. En comparaison, le retour sur investissement de l'affichage publicitaire est le plus faible.
Mais qu'est-ce que le marketing numérique ? Il s'agit de toute activité qui génère du trafic vers votre présence numérique. Une bonne présence numérique ne se limite pas à un site web avec une page de contact. Pour attirer et convertir les clients, vous devez leur offrir les bonnes informations au moment où ils en ont besoin. Une présence numérique efficace utilise l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour la visibilité, exploite le contenu pour positionner votre marque en tant que leader d'opinion et augmente la notoriété de la marque grâce au marketing par e-mail.
Les distributeurs qui se lancent en ligne doivent créer une présence numérique complète. Déterminer comment cibler les clients, quel contenu leur fournir et comment utiliser la technologie pour optimiser vos efforts, voilà ce qu'est le marketing en ligne pour les distributeurs.
Le nombre de distributeurs augmente chaque année, les entreprises doivent faire face à la concurrence des opérateurs historiques, des nouveaux entrants et, désormais, des marketplaces.
La diversité et le nombre de grossistes et de distributeurs créent une concurrence intense pour attirer l'attention des clients en ligne. Pour mieux répondre aux besoins des clients, vous devez comprendre qui sont vos clients, comment ils perçoivent la concurrence et comment vous pouvez différencier votre marque.
Pour élaborer des messages efficaces, vous devez connaître votre client. Commencez par définir leurs caractéristiques, puis regroupez-les en conséquence.
Vous ne pouvez pas vous adresser à votre public si vous ne pouvez pas l'identifier et le comprendre. Par exemple, si vous vendez des fournitures pour les restaurants et l'hôtellerie, vous adressez-vous aux hôtels et aux restaurants, aux restaurants uniquement, aux hôtels uniquement ou aux autres revendeurs uniquement ? En fonction du nombre de marchés distincts que vous desservez, vous pouvez créer un ou plusieurs profils de clients. Posez des questions telles que :
L'élaboration de profils de clients vous aide à utiliser les méthodes de marketing et les messages qui résonnent avec ce client.
Une fois que vous avez créé les profils de vos clients, vous pouvez les regrouper par caractéristiques communes. C'est ce qu'on appelle la création de segments de clientèle. La segmentation vous aide à élaborer des messages qui apportent la plus grande valeur ajoutée aux clients.
Si vos clients sont des grossistes ou des détaillants, le contenu de votre site Web, vos articles de blog, vos guides, vos courriels et vos publicités doivent être adaptés à leurs besoins. Si vous vendez principalement à des fabricants, votre marketing numérique doit mettre en avant votre connaissance de leur secteur et de leur chaîne d'approvisionnement. Les messages qui incluent des études de cas fournissent les informations que ce segment recherche.
Les achats B2B impliquent souvent plusieurs personnes dans des rôles différents. Ces clients peuvent être segmentés en fonction de leur rôle. En affinant les caractéristiques de chaque rôle, vous pouvez créer des segments par décideur. Par exemple :
S'il est possible de segmenter en fonction du rôle dans le processus d'achat, il ne faut pas oublier que ces personnes ont toujours leurs propres préjugés et qu'elles interprètent et retiennent les informations en fonction de leurs expériences passées et de leurs attentes futures.
À moins que vous ne soyez la seule entreprise à fournir votre produit ou service, vous êtes probablement en concurrence avec d'autres distributeurs. Pour créer votre propre stratégie numérique efficace, vous devez savoir ce que fait la concurrence dans le domaine du marketing. Dans le monde en ligne, le trafic sur le site web est une mesure essentielle. Mais le trafic en lui-même ne suffit pas.
L'inclusion de vos concurrents dans le quadrant vous donnera une meilleure idée de votre position sur le marché et vous aidera à déterminer ce qui vous distingue. Si vous remarquez une tendance, vous pouvez y remédier en améliorant le référencement, en modifiant votre site Web ou en adoptant une stratégie de contenu.
Les ventes changent et une grande partie de ce changement se produit en ligne. Bien que de nombreux pays tentent de revenir au rythme normal des choses après avoir été frappés de plein fouet par la pandémie, certaines entreprises se sont très bien adaptées à l'évolution. Ceci a été possible grâce aux sites Internet, à des outils de gestion de la relation client et au pouvoir de connecter les gens même s'ils sont à l'autre bout du monde.
Un logiciel CRM est une plateforme cloud qui gère votre processus de relation client à partir d'un système unique. L'objectif principal d'un CRM est de gérer votre cycle de vente depuis la capture des prospects, les appels de découverte, les suivis, la conversion des clients et enfin l'amélioration du taux global de fidélisation des clients.
Comme le cycle de vente B2B implique un processus compliqué avec de multiples points de contact, une stratégie CRM détaillée apporte une meilleure productivité et une plus grande visibilité.
Avec la pandémie, les réunions en face to face n’ont pu avoir lieu pendant plusieurs mois. Afin d’entretenir leur relation client et continuer à vendre, les entreprises du secteur B2B ont dû trouver un nouveau moyen de communiquer. C’est là que la visio-conférence a su montrer tous ses avantages. Outre le fait de pouvoir communiquer à distance avec les entreprises, les réunions en vidéos ont également permis d’économiser des coûts de déplacements notamment dans le cas d’entreprises situées dans des villes voire pays différents.
Un site e-commerce est un moyen puissant d'atteindre de nouveaux clients B2B. Non seulement vous atteindrez de nouveaux clients, mais un e-commerce vous permet également de mettre en œuvre facilement un programme automatisé de recommandation de vente croisée et de vente incitative. Cela va de pair avec l'offre d'une expérience personnalisée . Vous pourrez les aider à trouver les produits qu'ils recherchent, sans qu'ils aient à le demander, un peu comme le ferait un vendeur en personne.
Un e-commerce est également la plate-forme idéale pour qu'une organisation lance une campagne d'analyse complète. Grâce à l'analyse, les vendeurs B2B peuvent prendre de meilleures décisions commerciales.
La place de marché B2B permet aux distributeurs de standardiser la manière dont ils commercialisent ses produits. La technologie du marché B2B permet à un fournisseur de mettre en ligne facilement l'intégralité de son catalogue de produits, de le mettre à jour et d'avoir accès à la demande globale en un seul endroit. En gérant une interface unique pour de nombreux acheteurs disparates, la place de marché permet aux fournisseurs de maintenir également un point d'intégration unique pour les commandes, allégeant ainsi le fardeau de l'automatisation du flux de commandes et réduisant considérablement les coûts de traitement.
