Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
Le suivi de la méthode S&OP promet de nettes améliorations des performances aux entreprises du secteur de l'industrie.
Le S&OP est un processus d'harmonisation des activités de l'entreprise. Cette méthode vise à garantir la disponibilité des produits et à optimiser tous les maillons de la chaîne, allant de la production jusqu’à la livraison au client. La démarche intéresse ainsi particulièrement les acteurs de l'industrie pour leur relation B2B. On fait le point sur les avantages du S&OP et sur les conditions de sa mise en place en entreprise.
Le sigle S&OP correspond au « Sales and Operations Planning » pouvant être traduit par « planification de ventes et opérations ». Il s’agit d’un processus destiné à aligner l'organisation des différents services de l'entreprise afin d’en optimiser le fonctionnement.
Pour ce faire, l'entreprise doit prendre en compte l’évolution de la demande. L’idée est d'anticiper son ampleur et d’ajuster les données au fur et à mesure afin de s’assurer que l'entreprise soit toujours en capacité d’y répondre sans perdre son avantage concurrentiel.
Concrètement, la méthode S&OP consiste à s’arrêter tous les mois sur les données collectées au cours de la période écoulée, à faire le point sur les capacités actuelles et à élaborer des projections sur la demande à venir. Ces étapes ont pour but de réajuster tous les paramètres organisationnels utiles pour répondre efficacement à la demande.
Les données passées sont par exemple le nombre de ventes. Les parties prenantes devront se demander si ce nombre correspond aux prévisions qui avaient été faites à l'issue de la période précédente. Si ce n’est pas le cas, la méthode de projection doit être corrigée. Ces projections s'intéressent aux ventes et commandes client, mais aussi à la production et au stock. Elles doivent être rapprochées des capacités effectivement observées à l'instant T.
La mise en place d’un processus S&OP présente des avantages organisationnels qui se font ressentir à tous les niveaux de l'entreprise.
Le taux de service, parfois appelé taux de service logistique, fait le lien entre les commandes passées et celles effectivement livrées dans les temps. Grâce à l’ajustement millimétré des paramètres à intervalles réguliers, la méthode permet généralement aux entreprises d'améliorer de manière significative leur taux de service.
En conséquence, la satisfaction client est nettement améliorée ce qui contribue à la bonne réputation de l'entreprise sur un marché B2C et plus encore sur un marché B2B. Pour les entreprises qui évoluent en B2B sur les activités de l'industrie, la tenue des délais de livraison est cruciale.
L’approche S&OP contribue à la réduction des coûts de production. Comment ? Tout simplement, en évitant les épisodes de production dans l’urgence. Ces à-coups sont le résultat d’une mauvaise anticipation du pic de la demande. Si elles ne sont pas correctement anticipées, les périodes de hausse d’activité alourdissent des coûts de production qui auraient pu être lissés grâce au suivi du process S&OP.
Les stocks mal gérés ont eux aussi un coût. À combien s'évaluent les pertes dues au stockage longue durée de produits encore invendus en raison d’une surestimation des ventes à venir ? Grâce à la meilleure compréhension des besoins de production, le stock est réduit au strict nécessaire et les espaces de stockage sont mieux rentabilisés.
Au final, la démarche S&OP offre une meilleure vision à l'entreprise sur l'évolution de la demande, sur ses capacités de production, sur ses failles organisationnelles et ses axes d'amélioration…. Elle lui permet de mieux allouer ses ressources et de gérer plus efficacement tous les services essentiels au développement de ses activités.
Cette vision d'ensemble aide les responsables dans la prise de décision grâce à la production de données fiables et régulièrement actualisées. Si vous avez par exemple une très grosse commande B2B qui vient d’être passée, vous pouvez savoir si votre entreprise est en mesure de l'honorer et dans quels délais. Le S&OP peut ainsi être une aide à la négociation B2B.
Plus qu’une solution, le S&OP est une manière d’aborder l'organisation de l'entreprise. Cette nouvelle stratégie, une fois parfaitement définie pour répondre à des besoins spécifiques, sera développée en continu et fera partie intégrante de l'activité de chacun des pôles concernés.
Le S&OP intéresse tous les pôles et services de l'entreprise, depuis le département des ventes B2B, jusqu'à l’équipe marketing sans oublier les pôles développement, approvisionnement et finances.
La tactique S&OP pousse l'entreprise à revoir ses plans au moins une fois par mois. L'objectif est de s’assurer que toutes les activités soient correctement alignées pour répondre à une demande correctement évaluée.
Si vous anticipez une hausse de la demande, le développement et la fabrication doivent pouvoir suivre. Mais ce n’est pas tout. L'approvisionnement doit aussi pouvoir se faire dans les temps… Tous les services se trouvent ainsi embarqués dans le processus S&OP.
Le processus S&OP met plusieurs acteurs autour de la table. En premier lieu, on trouve le Responsable S&OP qui pilote l'alignement général de l'organisation et veille au maintien de l’équilibre entre les ventes, les capacités de l'entreprise et ses objectifs financiers. Il est à l'origine du Plan Industriel et Commercial, le PIC et propose les prévisions de ventes correspondant à différentes gammes de produits. Le responsable S&OP travaille en étroite collaboration avec la direction, les services de la vente et du marketing B2B, le pôle finance, ingénierie et production et les services de supervision de la Supply Chain.
Pour obtenir des résultats corrects grâce à l'approche S&OP, il est important d'adapter la formule aux spécificités de la structure et à son secteur d’activités. Il est possible d’être accompagné par des conseillers spécialisés dans l'amélioration des processus des entreprises industrielles et de leurs relations B2B.
