Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
Comment mettre l'intelligence commerciale de l’IA au service de la force de vente B2B dans l'industrie ?
L’IA investit la relation commerciale dans toutes les directions, depuis la prospection jusqu'au service client, allant même jusqu'à recruter et à former les futurs commerciaux de l'industrie 4.0. On revient sur les usages de l'intelligence artificielle dans l'industrie et sur les opportunités en matière de relation commerciale.
La conférence intitulée « Le futur est déjà là » présentée par Stéphane Amarsy au Gifec le 5 décembre dernier a été l’occasion d'aborder les thématiques liées à l'avènement de l’Intelligence Artificielle (IA).
Les acteurs de l'industrie peuvent mettre à profit les avancées en matière d’IA générative et prédictive pour améliorer la relation client B2B.
L'application ChatGPT appartient à la catégorie des IA génératives qui créent sans délai des contenus uniques, pouvant être repris tels quels ou retravaillés par les équipes de communication B2B.
L’IA prédictive analyse les données historiques, relève les schémas et les séries temporelles pour mieux anticiper les situations à risque, les besoins en produits, ou encore les opportunités à venir pour l’entreprise.
Grâce à un fonctionnement rapide et efficace, l’IA peut prendre en charge une partie du travail de la force de vente B2B. Nous l'avions évoqué dans le précédent article sur le sujet, la tentation de déléguer ses tâches à l’IA est de plus en plus forte en période d'incertitude économique où les acheteurs sont figés. L’IA générative permet de rester actif en communication, présent sur les réseaux sociaux et dans les esprits, même avec un budget resserré. Les chatbots conversationnels peuvent aussi être utilisés pour répondre aux questions les plus fréquentes des prospects ou des clients.
S’il est possible de confier certaines tâches à l'IA, le faire sans supervision est un risque. L'équipe commerciale ne doit jamais perdre la main sur le contenu. L’IA prédictive peut alerter sur un risque de dysfonctionnement imminent et permet d’être plus réactif sur les tâches de maintenance. Elle permet aussi d'anticiper les fluctuations de la demande et de faciliter la gestion de l'inventaire. L’IA est une aide précieuse, mais pas infaillible.
Avec un bon suivi, la force de vente B2B d’une entreprise peut utiliser l'intelligence commerciale de l’IA pour des actions de marketing automation, de maintenance et de remote monitoring dans le cadre du service client B2B ou encore pour anticiper les besoins.
Prospection, premier contact, suivi des interactions avec les clients… L’IA aide les commerciaux à chaque étape de la relation B2B, jusqu’à se trouver au cœur même de leur formation.
La prospection B2B peut être rendue plus efficace et plus ciblée grâce à l'intelligence commerciale de l’IA. La machine peut collecter les données, qualifier les leads et établir un premier contact personnalisé.
L’IA peut ajuster le ton et le contenu du message en fonction de ce qu’elle sait du destinataire. Il revient aux équipes d'alimenter l’outil avec les bonnes données afin qu’il puisse répondre efficacement aux attentes de chaque prospect.
L’outil numérique intelligent peut sonder de grands ensembles de données en faisant ressortir des tendances utiles aux commerciaux. Idéalement, chaque prospect qui se connecte à un réseau social, ou qui ouvre sa boîte mail, ne devrait trouver que des accroches ciblées sur des produits qui l'intéressent. Cela requiert toutefois un travail colossal en amont pour obtenir un ciblage ultra fin. L'intelligence commerciale de l’IA permet de toucher cet idéal du doigt avec un minimum de supervision.
Les CRM peuvent utiliser l’IA pour optimiser la gestion et l'automatisation des tâches de la relation client. Les commerciaux peuvent aussi compter sur l'intelligence générative pour suggérer des pistes de personnalisation des messages. Cela permet de sortir des schémas de communications et des modèles habituels pour créer davantage de proximité avec le client et conserver le lien de confiance.
La collecte de données, le suivi des interactions clients, la personnalisation des échanges, la prédiction des futurs comportements… Toutes ces fonctionnalités permises par les outils de l’intelligence commerciale, aussi appelés « sales intelligence », promettent une génération de leads d’une efficacité inégalée. La force de vente a à sa disposition l'équivalent d’un assistant administratif et d’un conseiller créatif réuni en un seul outil.
L'intelligence commerciale peut aussi jouer le rôle de chasseur de têtes au service du pôle RH dans l’industrie. Il n’y a pas que les prospects qui sont les cibles de campagnes de communication ciblées de la part des entreprises du secteur. Les jeunes talents et les commerciaux expérimentés sont des profils très recherchés.
Pour les commerciaux déjà en place, l’IA offre des opportunités de coaching et de formation issus de l'agrégation de toutes les situations rencontrées jusqu'ici dans l'entreprise. Comment répondre efficacement à une interrogation du client ou du prospect ? L’IA peut orienter le vendeur vers les réponses les plus appropriées, ou encore lui lister les approches recommandées et celles à éviter.
